有好多次，有人问过我现在开摩托店生意，合适不合适？选什么品牌好？其实我都很难回答，毕竟不同地区的市场情况完全不一样，就算一个看起来摩托车生意不错的市场，也不代表能容纳一个新的摩托门店。
前几天骑车去丹阳参加兵哥MT重机俱乐部新店开业庆典，并和兵哥一番沟通，算是对这个问题有了更深一些的认识。
这里首先介绍下兵哥的这个摩托店的背景情况。兵哥12年前退伍后就喜欢玩车，但感觉一直玩没收入也不行啊，于是就开始做二手车，主要是二手大贸车、二手国产车。之前一直在丹阳的一个乡镇，现在看到市场越来越好，于是就在丹阳市里开了一个新的门店，继续销售二手车，同时销售新车，拿下了大阳、汉威、、诺马刀风等品牌的丹阳市代理权。
为什么要在城里开店卖新车？
为什么要在城市里开店兼卖新车？兵哥解释说，光卖二手车不稳定，也做不大。二手车货源很不稳定，有时十天半个月没有车卖，店面就闲着。到城市里开新店，同时销售新车，而且新车是可以天天卖的，也不可能所有人都需要二手大贸车。
“现在我感觉玩车的氛围已经起来了，丹阳也不禁限摩，之前市里摩托车店只有2家，现在算上我也只有3家，市场完全容得下。”丹阳市目前一年摩托车新车销量大约有出头，还有每年几十辆到镇江市购买的，虽然疫情肆虐，单年比年总量还略有增长，最重要的是及以上中大排量摩托车比重明显增长，目前大约是55%，预计后面还会略有增长，更大排量的车型比例也不断增加。
主营常规小排量车没有机会
从退伍后算起，兵哥就已经混迹丹阳摩托圈子13年了，开二手车店也有10年了。即便有如此雄厚的“从业经验”，他还直言“我现在开这个店，前期这些小排量新车根本就没指望赚钱，第一年肯定还是要靠二手车养新车销售的。”
我和兵哥沟通了一番，基本认定，当前时期开店，如果主营常规小排量车型基本是死路一条。因为中国摩托车市场经过这么多年的洗牌，市场品牌格局已经非常稳定，小排量车基本被合资品牌、豪爵垄断大部分，少部分是台州、重庆低价位踏板车、弯梁车，这些能走量的品牌也早已被当地几家硕果仅存的强势商家牢牢霸占了，偶有一两个合资品牌没有商家做，或没有当做主营品牌，新人开店就算拿下这个合资品牌，也基本没有机会。
当前开店怎样品牌搭配？
因此当前开摩托店，一定要有几个优质中大排车型的主流品牌在手，主要有赛科龙、无极、QJ、春风、贝纳利、轻骑大韩、光阳、三阳、大阳、标致、阿普利亚、金城，次一点的有凯越、龙嘉、长江、升仕、奔达等。上述品牌，抓一个可能还不够，最好有2个以上，形成产品线互补，形成中大排骑士车+中大排踏板车的主打产品线组合，再来一两个质量好的小品牌搭配下，正如兵哥所言“总有人想要便宜的，不太在乎品牌的”。
形成这样的高中低价位的个性化产品线组合，就是一个完美的开局。在华东等较为发达的省份，很多城市只有2-4家摩托店，很多优质品牌没有商家或不被当做主营品牌，现在拿品牌相对不难，厂方前期一般也不会给你一个新开店的商家提什么任务要求，满足出样基本就可以了。所以拿到高中低的中大排量车型搭配，来一个准梦幻开局是有可能的，即便一开始不行，在一年左右时间内只要经营有起色，还可以逐渐“配齐”各个品牌。
什么样的城市适合开摩托店创业？
这个问题就很不好说了，总的来说，一个基本判断就是要看市场容量对当前的商家数量和规模容纳得怎样？如果容纳得绰绰有余，那根据具体情况再考虑是否适合新开摩托店。如果商家数量和规模已经满满当当，最好就别考虑了。
现在市场及以上中大排车型（单车利润远明显大于小排量车型），很多市场能占1/3强，有的甚至50%左右，一般一个平方左右的中等规模摩托店，小排量加中大排量若约各一半，一年销售台就能小有盈利了。比如丹阳这个市场，一年有台出头的总量，约55%是以上中大排量，却只有2家摩托店，新开第三家显然还绰绰有余。
但比如常州这样的城市，禁摩区刚刚被扩大到整个常州主城区，虽然摩托车上路不怎么管，但偌大的主城区户口统统不能上牌就比较麻烦（解决办法是在非禁摩区注册一个个体户，车子挂这个公户上，或上外地牌照），这意味着市场增长潜力很小，除非解除了禁摩，但这显然是不可能的。常州市（含武进地区，不含金坛溧阳）一年总销量大约-0辆之间，约80%为及以上中大排车型。
20年下半年常州一口气新开了3家店，目前已经有7个店，而且基本都是平方以上的大店，元旦之后还会有一个新店开业，此外21年上半年还有至少1家新店落成，这显然已经远远超过市场负荷了。不大的常州市场能开如此多的店，是有其特殊情况的，基本每个零售店的老板都在同时做全省批发。也就是说，就算这些门店亏损，他们也完全撑得住。
开店成本如何控制？
店面租金是最大的成本，一定要核算好。现在开店主要卖个性化中大排车型，所以不需要如常规通路车那样开在繁华地段，稍偏一些问题不大，只要交通便利，这样租金可以低得多，面积就可以稍大一些，最好是门口附近开阔不杂乱，这样便于试驾。前期开店创业，最好是夫妻店，自己懂整车的维修（可以不懂发动机维修），这样前期就不需要请维修工，只要请一名销售人员就够了，成本很低，同时作为老板也不会完全被门店拴住，比如兵哥的店就是上述人员的完美配备。因为要想快速打开个性化中大排机车销售局面，你一定不能成为主卖小排量通路车那样的坐商，一定要动起来，自己也玩车，这就需要老板能有时间与车友一起玩起来，这对门店经营是很重要的。
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