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淮安是古淮河与京杭大运河交点，历史悠久，有“中国运河之都”的美誉。作为土生土长的淮安人，江苏新源眼镜批发市场有限公司总经理袁爱*就在这片土地从事着眼镜的代理。袁爱*的睿智与面对挑战时的乐观精神给人深刻的印象，他和新源眼镜的发展同样也带着一丝不一样的色彩。左：江苏新源眼镜批发市场有限公司总经理袁爱*；右：上海恒典光学眼镜有限公司营销总监储荣坚Q:《第1眼镜》A:袁爱*Q:能和我们谈谈您是怎么进入眼镜行业的吗？简述下您的发展历程？A:其实早从父辈开始，我们家就开始结缘眼镜了。最初父亲选择做零售，在年我也正式接触眼镜行业，可以说自己受到父亲的影响颇深。经过一段时间的发展，我的想法逐渐有了改变，我感觉到从事眼镜的批发代理对于自己的发展更为有利，于是我就毅然踏上了代理商之路。
最初我选择批发太阳镜，虽然利润较为可观，但却没有培养出很多忠诚度较高的客户，如何解决这一问题，成为了当时萦绕在我心头的一个结。通过一段时间的观察我发现，太阳镜品牌和产品众多，客户也有了更多的选择，在产品和品牌上，当时我还做不到独一无二，如何增加客户黏度成为我最需解决的问题。既然客户选择较多，那必须找出自身的优势，并不断加以利用，于是我下定决心做好服务，以优质的服务来赢得客户的信赖。这么多年来，服务也一直成为了新源眼镜长久以来的坚持。
与很多代理商将产品销往零售店不同，新源眼镜最开始接触到的客户是饰品店。饰品店会选购太阳镜来销售，现在很多人都在推崇“快时尚”，其实，饰品店有点像“快时尚”的雏形。新源眼镜提供的优质服务使得越来越多的饰品店选择与我们进行合作。如今，和新源眼镜建立合作的饰品店已经有近家。也是因为最初与饰品店合作，使得我发现了新源眼镜发展中的一个隐患。
饰品店多选择一些能够快销的产品，太阳镜是他们最好的选择，太阳镜是一个季节性的产品，这就使得新源眼镜发展遇到了瓶颈。如何长期从事眼镜批发代理成为了一个难题。经过不断的思索，我决定必须要打开更广袤的市场，将产品销往零售店势在必行。新源眼镜当时主要从事太阳镜的批发，只凭单品类就想打开市场显然不现实，因此我下定决心向多元化转型。如今，新源眼镜代理的品牌和产品一应俱全，大到仪器设备，小到眼镜零件，都能在新源眼镜选购到。
Q：在走转型之路时，您是如何在转型阶段维护好客情关系的？A：通过多年的发展，如今新源眼镜和多家零售店、近家饰品店建立起了合作，作为代理商，公司更多的是面向中小型零售店。在转型期间维护好客情关系就需要公司有着良好的服务意识，只有将服务做好，转型才能成功，客户才会更信赖公司，才会相信公司的转型之路能够取得成功。
新源眼镜的服务意识早已根深蒂固，在公司最初阶段，就是凭借着服务打开市场，转型期间更是将服务进一步的提升。由于公司多元化发展，产品结构齐全，因此我就因地制宜的调整了调换货策略。如果客户的某款产品需要调换，那么新源公司拥有的所有产品他都可以任意选择自己需要的进行调换。比如客户的镜片需要调换，那么他可以选择调换镜架、太阳镜、隐形等任意产品。
新源眼镜的模式是批发兼零售，零售店的发展也很不错，因此更加懂得零售客户的需求，我们会向有需求的客户提供技术指导以及培训等服务，从而赢得了客户的青睐。
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文：纪云鹏
来源：节选自《第1眼镜》4月刊栏目，转载请标注作者及出处！
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