三智系统
作者/李冰整理/陈虹丽
“导读：
提到展销会，很多人可能第一时间想到的是在一个大的场馆里，各种商家在搭建的简易摊位棚里卖东西。尤其过年前夕，各种年货展销会几乎天天都在各地上演。
作为展会的主办方通常是通过收取摊位费、赞助、广告等来盈利，展销会由于可以短时间内聚集较多的人流反过来吸引了不少商家的进驻。
展销会如果不以传统的方式单纯举办去盈利，还有没有其他什么作用呢？
本期案例解析中，我将给大家分享我们是如何用展销会的形式激活一个园区，让这个园区重获新生，在业内打开知名度，成为业内每年都要举办的一场重要营销事件。
鹰潭国际眼镜城位于江西省鹰潭市余江鹰西大道旁、信江河畔，规划建设用地面积亩，总建筑面积45万平方米，项目总投资10亿元。以眼镜批发零售为核心产业，以眼镜文化旅游功能为补充，以完善眼镜产业链的物流仓储、酒店、商务办公、工艺研发培训等产业功能为配套，同时发展居住、餐饮、休闲娱乐、市*服务等公共配套功能，成为产业聚集、要素汇聚的大型综合眼镜商贸集散基地，成为集贸易、观光、旅游、展览为一体的鹰潭国际眼镜商贸城。这个被给予厚望的眼镜城仅仅是鹰潭（余江）眼镜产业园的一个核心部分，当地*府还专门成立管委会进行管理。预计园区整体建成运行后将形成集商贸中心、物流中心、行*中心、住宅配套区、学校、医院等公共设施为一体的“鹰西新城”，可容纳10万至15万人居住，预计实现年总产值亿元。园区偏僻常年客流稀少
由于整个园区地处鹰潭新开发区，其面向的客户群体也主要是针对眼镜以及眼镜周边行业，招商方向只能向外部招商。在管委会和园区开发商的共同努力下，整个招商还算进展顺利，陆续有百来家商家进驻。然而交通不便利，本地人对这个园区就更加陌生了，平时的园区几乎难见到几个客人，外面看可以用萧条形容都不为过。已经进驻的商家平时都是关着门，有些已经在当作仓库在使用了。如何让园区能重新“活起来”是园区管委会迫切需要解决的问题。经人介绍，这个重任就交到我们团队的肩上。眼镜行业市场作为一个专业市场，一般在业内人士通常都会去行业集散地。经过调研我们了解到国内眼镜行业专业市场主要有江苏丹阳眼镜批发市场、河南郑州南阳路眼镜批发市场、台州眼镜批发市场等。
这些市场已经运作非常成熟，几乎各品牌在这些市场都有他们的门市，要把鹰潭眼镜城这个号称“打造成为全国最大的眼镜产业园”重新激活。
如果没有大品牌的加入配合，就很难吸引到其他品牌，业内知名度也就更难打开了。虽然市场里已经招了一批品牌进来，但通常门店紧锁，难以形成影响力。
一场戏光有演员没有观众，是难出效果的。经过本地的走访和调研，我们发现本地人对这个新的园区是十分陌生的，一来眼镜行业并不是娱乐休闲行业，难吸引自然客流；二来管委会和开发商一直把宣传中心放在业内，并没有在本地，因此园区就显得更加冷清了。
让园区为行业“造节”
同其他行业一样，眼镜行业每年都会在各地举办“中国国际眼镜业展览会”，其形式就是传统的会展中心展销。
经过前期的市场调研以及反复的研讨，我们认为我们要举办一场展销会。这个展销会既不能一味的重复其他展销会，又能突出园区的特色。我们要为园区设立一个节日：一年一度的采购节，以展销会形式进行。为了吸引大品牌以及已经入驻园区的商家积极参与，我们需要在这场节日的方案上做文章。
为了吸引商家积极参与进来，我们策划一个专门针对参加此次展会的商家内部方案，并告知以后每年都会在固定时间举办这样的展销会。
商家展位就在各自门店，无需另外搭建展馆，加上眼镜城正中心的眼镜博物馆，我们在整个展销会上还特别设计了动线，让消费者将整个眼镜城都的八成地方都能逛到。
演员到位了，吸引观众就是我们接下来我们策划的重点了。“观众”我们定位在鹰潭本地的居民。
我们邀请了台湾美食街，在眼镜城的入口处设立一条长长的美食街。在眼镜城的楼层以及角落处设置了不同的活动点，让顾客能全方位的了解到整个眼镜城。在方案上，我们还设置了一系列的当天购物抽奖、活动礼品等环节，让参观和购物环节变得更加有趣。
重复是品牌的重要积累
既然是节日当然是知道的人越多越好，还要获得业内人士的认可。
我们将鹰潭国际眼镜城的展销会在宣传上全部统一，突出鹰潭国际眼镜城，再联合各大眼镜品牌，让品牌上也参与到宣传推广中，不断的重复宣传。
与此同时，本地的公交、酒店、餐厅等都进行了一系列的宣传，通过购买邀请函的形式的锁定消费者。
有力执行见成效
有方案却没有有力的执行，那效果就会大打折扣。在展销会主体策划结束后，我们立即成立筹备组，建立展会组织架构，确定各个岗位的职责、分工以及对应的要求。
如商家对接组，主要是邀约各个品牌商户，集中讲解展会方案以及解决相关问题。地推宣传组，围绕鹰潭市以及周边大力宣传…并将展销会以每年举办的形式固定下来，真正成为一个眼镜行业的“节日”。
仅经过40多天的宣传推广，展销会3天时间成交破千万大关，很多商户重新燃起对鹰潭国际眼镜城的希望，也希望将这种形式能延续下去。
本文总结
在本期案例解析中，我们用的方法是“造节”，通过前期的市场调研，了解到行业的相关特点。
通过策划方案，整合多方资源，当然重要的还是在执行落地，最终才能达到我们期望的目的。
其实无论是产品是还一个专业园区，都要当作一个品牌来运作，各个营销事件都是在为品牌赋能，不间断的重复，就是在为品牌做积累，成为你品牌资产的重要组成部分。
鹰潭国际眼镜城展销会总操盘-李冰老师
我们三智商道是一家专注为企业提供“战略护航”会员服务的机构，为客户企业降低运营成本，提高业绩效能。已服务上千家客户企业，帮助众多濒临倒闭的企业起死回生，其中系统就是专门为中小微企业建立的系统，共享专家智慧，共同成长，共同向市场拿效益。
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